用“第二曲线”原理思索中药材行业发展

采用热泵式烘干设备烘干药材已被广泛接受，产地加工技术获得显著提升，不需要硫磺熏蒸也可以加工出来颜色好，易保存的药材了。

随着2020版《中国药典》和新版GAP的发布，提升中药材质量，实现全过程溯源的任务已是迫在眉睫。回望过去5年，中药材产业发生了翻天覆地的变化，诞生了很多规划化的产地加工企业，带动整个行业向良性发展，这为新版GAP的实施和全过程溯源提供了可能。2020版《中国药典》对中药饮片的质量提出更高要求，倒逼饮片企业把控中药材原料质量。新版GAP为中药材种植、加工指明了方向，允许中药饮片企业和中成药企业在产品上标识溯源，为实现优质优价提供了依据。这两个文件给中药饮片和中成药企业解决了向上游、下游投资发展的顾虑。中药材行业飞速发展的黄金期正式开始了。

二、“第二曲线”原理在中药材行业的作用

“第二曲线”原理的核心是企业在主打品种销售如日中天的时候，不忘培育新的爆款产品。任何产品都具有生命周期，因此不断有新的替代产品出现，才能保持企业的长久发展。在行业的角度看也是一样的，百度作为PC端搜索企业在国内一家独大，想要超过它几无可能，但是当赛道转换，移动互联网成为主流的时候，今日头条成为了信息分发的独角兽。因此，“第二曲线”原理提示我们在企业内部要关注产品的迭代，在企业外部要关注行业的变化，行业变化往往会对企业产生颠覆。

“第二曲线”原理右上角牵引定律的案例使我深受启发。以钢材行业为例，产品从低端到高端依次为钢筋、角钢和钢板。小钢厂一般只能做技术最低的钢筋生意，毛利率约7%，市场占有率约4%。中型规模钢厂做角钢生意，毛利率约12%，市场占有率约22%。大钢厂有技术优势，可以做钢板生意，毛利率23-30%，市场占有率约55%。由于企业发展具有右上角牵引动力，小钢厂通过提高技术，摊薄成本，降低利润去承接中型规模钢厂的角钢生意，让中型规模钢厂腾出精力和资金去承接大钢厂的钢板生意，最终使得效率更高，动力更足的底层钢厂发展成为更高一个层级的钢厂，从而完成小钢厂对大钢厂的颠覆。企业总有无穷动力去不断提高技术，摊薄成本，向毛利率更高，市占率更高的行业和产品冲击。这种现象被称为“右上角牵引定律”。

再看中药行业，中药材毛利率约10-15%。中药饮片毛利率约25%，市场规模2057亿元。中成药平均毛利率约55%，市场规模4862亿元。中成药企业为了方便投料，省去药材前处理环节，直接采购中药饮片，甚至有的将提取环节委托生产。中药饮片企业一方面主动去承接医院的饮片煎药工作，一方面直接采购接近饮片的原料。这也体现了中药饮片企业追求更高利润，摊薄成本的主动性。而最底端，技术最薄弱的中药材加工企业就如同小钢厂一样，干最辛苦的工作，赚最低的利润。右上角牵引定律告诉我们中药材生产企业一定会积极努力去承接部分中药饮片企业的工作，例如杂质挑选，切制等，未来也许会承接更多的饮片炮制工作。近些年，中药饮片含量不达标事件频发，为了降低药材加工过程对含量及药效的影响，业内人士倡导产地加工和饮片加工一体化的声音越来越大。

“第二曲线”原理不仅在钢材行业适用，在中药材行业同样具有理论指导作用，以延胡索的产地加工为例。延胡索的初加工工艺如下：过筛分级-清洗-蒸煮-烘干-回潮-烘干-回潮-烘干。前面的清洗、蒸煮环节决定了产品的加工成本，后面的反复烘干、回潮环节决定了产品的外观品相。为了提高生产技术，摊薄生产成本，淳安汉广2022年加工延胡索时引入了全自动蒸煮生产线，不仅减少了人工数量，而且大幅度提高了工作效率，与2021年的4吨/天蒸煮量相比，达到了8吨/天的蒸煮量。在提高生产技术，降低成本的同时受右上角牵引力的影响淳安汉广还在积极探索延胡索的切片、破碎和醋制工艺，为承接中药饮片的部分工作努力，以备日后政策调整，产地加工饮片一体化实现时可快速实现层级的跃迁。

三、总结

汉广作为深耕中药材产地加工的企业，一方面要积极响应国家政策号召，完善中药材GAP种植加工要求，实现全程溯源，保证药材质量和稳定供应。另一方面要不断提高生产技术，摊薄成本，主动承接毛利率更高，市占率更高的工作，追求突破，认证一家GMP企业。具备了中药饮片资质，汉广才能向毛利率更高的饮片行业冲击，向医院及中成药企业供应产品。追求第二曲线，寻找更高毛利率产品进行迭代的基础是坚持好第一性原则，当下将本职的药材产地加工工作做精做细才是关键。

以上是我在学习了混沌学园李善友老师“第二曲线”原理后对自身工作的思索。